La organización de la FFVV (fuerza de ventas, o los vendedores) debe responder y estar al servicio de los objetivos de ventas, por supuesto. Alguien más creativo propondrá objetivos tales como «mejorar la imagen institucional» o «brindar atención post-venta al cliente», esto dependerá de la creatividad de cada emprendedor. El siguiente post describe las ventajas de una organización comercial así como los criterios para ello. Finalmente, a modo de conclusión recomendamos a quienes tienen en sus manos la responsabilidad de organizar a su equipo de ventas hacerlo de una manera original y propia.
La ventaja de tener una Organización Comercial propia y original es evitar los problemas que surgen cuando el negocio crece, cuando se hace necesario contratar personas y delegar responsabilidades. Una organización adecuada hará al equipo de FFVV más efectivo evitando clientes sin visitas y las visitas múltiples; esto causará una mejor imagen de empresa. Se evitará también conflictos entre los vendedores, contribuyendo a preservar una atmósfera de trabajo en equipo competitiva, en vez de una malsana. Así también, cuando la organización crezca y se torne compleja habremos asegurado de antemano una adecauda coordinación y flujo de información.
¿Que criterios utilizar para la organización comercial? Tradicionalmente se dice que los criterios deben definirse en función del trabajo a realizar, que estos deben adaptarse continuamente a las circunstancias del mercado y que la organización elegida debe proporcionar la máxima estabilidad, continuidad y rentabilidad posibles.
Pero siendo más honestos con nosotros mismos lo que muchas veces determina la organización de la estructura comercial vendrá a ser los medios con que contamos, o la carencia de estos. ¿Que elementos son estos?
1. Bueno, primeramente el $$$ (cuanto tenemos y cuanto esperamos obtener),
2. el numero de UENs (Unidades Estrategias de Negocios: talleres, tiendas, negocios, etc.),
3. el número de clientes,
4. la cobertura geográfica (hasta donde llegamos con nuestros bienes),
5. la naturaleza del mercado, del producto y de la compañía,
6. los planes de expansión y crecimiento (si los hay),
7. y los servicios prestados a la clientela.
Y bien, ¿como se materializa todo esto? Bueno, en vez de recetar una idea propondremos que cada empresario llegue a utilizar esta información para idear e implementar su organización de la mejor manera. Apelando al arte de la administración. Recomendación: por muy tentador que sea copiar las recetas probadas allá afuera, si usted organiza una estructura propia, difícil de recrear: se asegurará de un punto extra y una capacidad estratégica.
A propósito, le recomiendo echar un vistazo a las nuevas ideas que se publican en la red, sobretodo a una de ellas: la organización adhocrática. Estoy seguro que iluminará su creatividad.
¿Alguna idea novedosa? Veámosla!
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